1- COMPRENDRE LE FONCTIONNEMENT DE LA PHARMACIE

• Les paramètres légaux de l'officine (A valider selon le pays)
• Les personnes clés
• Notions de comptabilité
• Notion de merchandising
• Les attentes du pharmacien et la notion de partenariat commercial

2- LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE

• Le nouvel environnement de communication
• Les règles de base de la communication interpersonnelle
- Non verbal, para verbal, verbal

• Comprendre la communication de l'autre
- Les différents registres de communication
- La communication selon les personnalités
- Adapter sa communication à celle de l'autre

3- NÉGOCIER EN PHARMACIE

• Comprendre l'action du délégué pharmaceutique
- De la prise de commande à la valeur ajoutée pour l'Entreprise et le Pharmacien

• Le fichier client
- Préparation de visite
- Rapport de visite

• Préparer une négociation en pharmacie
- Comment définir un objectif SMART

• Négocier efficacement en pharmacie
- Les étapes clés de la vente en pharmacie
/ Connaître les besoins du pharmacien
/ Parler en bénéfices client
/ Traiter les objections
/ Conclure

4- STIMULER SELL IN, SELL OUT ET GESTION DE STOCK

• Stimuler le Sell-In
- Établir un rapport d'association
- Devenir un fournisseur de confiance
- Mettre en avant les bénéfices du pharmacien
- Proposer une offre ambitieuse et réaliste
- Aider à la gestion du stock

• Comment stimuler le Sell-Out
- Augmenter la performance de l'équipe officinale
- Améliorer l'accueil client

• Évaluer vos actions
- Valoriser l'impact de vos actions auprès du pharmacien

5- TRAITER LES RÉSISTANCES

• Distinguer les différents types de résistances sincères
- Appliquer les techniques appropriées permettant de lever ces types de résistances

• Traitement dialectique des objections non sincères

6- OBTENIR UN ENGAGEMENT

• Préparer l'engagement au cours de l'entretien
• Comprendre qu'il est temps de chercher un engagement
• Techniques de base permettant de conclure un entretien
• Différentes techniques d'engagement

7- LE MERCHANDISING DE LA PHARMACIE

• Observation des flux dans l'officine
- Notions de zonage de l'officine
- Comprendre le linéaire

• Organisation de l'espace de vente en fonction des flux
- Distribution des produits selon les zones
- Répartition des produits dans les linéaires

• Les 3 espaces de l'officine
- Réserve
- Comptoir
- Libre accès

• Stratégie de l'officine
- Sélection des gammes et des produits
- Évolutions de la clientèle et des marchés

8- GÉRER SON SECTEUR EN CENTRE DE PROFIT

• Comprendre les notions basiques de comptabilité
• Évaluer les coûts
• Évaluer ses marges
• Préparer son budget
• Présenter plan d'action et budget