1- MANAGEMENT ET LEADERSHIP

• Les missions du manager
• Les styles de management
• Les types de collaborateurs
• Le management situationnel
• Management et Commandement
• Les clés du Leadership

2- COACHING ET MENTORING

• Stimuler la croissance de ses collaborateurs
• La méthode GROW
• Les candidats au coaching / au mentoring
• Les différentes actions de coaching
• La planification du coaching
• Le document support du coaching / mentoring

3- LA MOTIVATION, DE L'INDIVIDU A L'EQUIPE

• Les théories de la motivation
• Application au management contemporain
• De l'individu à l'équipe
• Les entretiens de motivation
• Team buildgin

4- FIXATION D'OBJECTIFS

Objectifs quantitatifs et qualitatifs

- Évaluation de la situation
- Compréhension de la place du collaborateur dans ses propres objectifs
- Évaluation des besoins de progression
- Évaluation des capacités du collaborateur
- Préparation de l'objectif SMART
- Négociation de l'objectif

Formulation de l'objectif

- L'importance de l'objectif pour le groupe
- Les conséquences de la réussite ou de l'échec pour le groupe
- L'objectif
• Quel résultat produire ?
• Pour qui ?
• Pour quand ?
• Dans quel budget ?
- Les bénéfices de la réussite pour le collaborateur

5- SEGMENTATION ET TARGETING

• Comment convaincre vos managers et vos collaborateurs d'appliquer une stratégie de segmentation et de ciblage
• Méthodologie de couverture de cible
• Méthodologie de pression sur la cible
• Outils d'organisation et de planification
• Auto-évaluation de ses propres actions et/ou suivi des actions de couverture et de pression

6- MANAGEMENT DES VENTES - INDICATEURS DE PERFORMANCES

• Comprendre que les ventes sont la conséquence de l'utilisation des moyens
• Quels indicateurs d'utilisation des moyens ?
• Quels indicateurs de résultats ?
• Comment relier moyens et résultats ?

7- CONDUIRE UNE RÉUNION ET PARLER EN PUBLIC

• Comprendre les objectifs d'une réunion
• Choisir le type de réunion répondant à l'objectif
• Préparer le contenu et les supports de la réunion
• Préparer la logistique de la réunion

• Animer la réunion:
- Les différentes phases
- La performance de l'animateur
- La gestion du groupe / des individus / des situations

8- PÉDAGOGIE DE CAMPAGNE

• Transmettre à ses collaborateurs le sens d'une campagne
- Faire comprendre la situation
- Faire adhérer aux choix opérationnels
- Faire maîtriser les moyens et les outils

• Transmettre à ses collaborateurs le sens d'une campagne
- Gestion du temps et planification

9- ANIMATION DU TRAINING

Objectif

• Savoir conduire les différentes phases d'un Training
- Compréhension (de la logique Marketing, de la stratégie)
- Mémorisation (ADV - Argumentation)
- Simulation (Communication - Vente)

Méthodologie

• Formation de Formateur en groupe
• Training des DR en tant que VM
• Transmission des techniques d'animation VM

Déroulement en trois temps

• Compréhension
• Mémorisation
• Simulation - Dialogue

10- MÉTHODE D'ÉLABORATION DES DÉCISIONS OPÉRATIONNELLES

Élaborer et planifier les actions commandées par sa direction

• Phase 1 - Comprendre les objectifs de sa direction
- Comprendre les conséquences de la réussite ou de l'échec
- Comprendre les impératifs et contraintes imposées par la direction

• Phase 2 - Analyser l'environnement
- Analyser l'environnement juridique / temporel / géographique
- Comprendre les potentiels des acteurs
- Déterminer le(s) centre(s) de gravité du marché / de la mission et déterminer les effets majeurs permettant de les atteindre
- Déterminer les actions décisives

• Phase 3 - Choisir des modes d'action
- Comprendre ses propres modes d'action possibles
- Comprendre les modes d'actions probables des acteurs du marché
- Confronter les modes d'actions de tous les acteurs du marché

• Phase 4 - Planifier
- Optimiser l'allocation des ressources
- Cadencer l'activité